Desenvolver e ter em mãos um produto de alta qualidade é o primeiro e um dos passos fundamentais para quem quer obter sucesso nas vendas. Entretanto, saber dar atribuir o devido valor é uma tarefa que complementa o esforço em prol da qualidade elevada. Por este motivo é primordial saber precificar, ou seja, estabelecer um valor justo, que não desvalorize o que está a ser oferecido, tampouco torne a venda inviável devido ao custo. E saber precificar é uma prática obtida por meio de critérios técnicos, que envolvem uma série de fatores, em um processo conhecido como Gestão de Custos e Formação de Preços.

Estabelecer um preço envolve fatores mercadológicos, tributários e financeiros, além da percepção de valor por parte do consumidor. “Consideramos a estratégia fundamental nos ‘preços promocionais’, nos quais deve haver um equilíbrio para que as contas fechem no final do mês. Por isso, é importante que a margem de lucro caminhe sempre junto com o faturamento”, diz Mariana Watanabe, consultora financeira da Complement Consultoria & Marketing, empresa de soluções nas áreas de marketing, comercial, financeira, tributária, contábil e administrativa.

A especialista lembra que a gestão do custo começa na compra do produto e insumos. E saber o seu poder de negociação pode ser o seu diferencial perante os concorrentes. “O seu ponto de venda, ponto extra, preço promocional, brindes, sorteios, devem ser negociados com seus fornecedores na hora da compra para que você não sacrifique a sua margem de lucro. É importante também conhecer os números da sua empresa, como custos e despesas fixas e variáveis, margem de contribuição, tributos, fretes e outros. Tudo isso deve estar incluso no seu preço de venda”.

Mariana reforça a necessidade de saber quais tributos (créditos e débitos) incidem sobre produto ou serviço, pois o regime tributário da sua empresa implica em maneiras diferentes de se apurar os impostos que devem estar inclusos no preço de venda, o frete da mercadoria, perdas previsíveis, custos operacionais, margem de contribuição e até mesmo os prazos de pagamento do produto e prazo de recebimento da venda. “Tudo isso, alinhado à percepção de valor do mercado, obriga o empresário a ter todas as informações do seu negócio na palma da mão para que seja formado um preço de venda correto. O auxílio de um sistema de gestão ERP pode ajudar muito na hora da precificação”.

Dentre os indicadores que compõem um custo, Mariana destaca perdas, inadimplência e despesas financeiras, além da Curva ABC de produtos. Além disso, é importante olhar para o futuro, ou seja, oscilação do dólar (que influencia nos preços dos combustíveis, insumos e produtos) períodos de safra e entressafra, problemas climáticos. “Por isso, é necessário que o empresário esteja sempre antenado para se antecipar nas estratégias de custos e preços”.

Além de olhar para o futuro, verificar a concorrência é um diferencial, desde que seja da maneira adequada. “Olhar diretamente para o preço da concorrência pode ser um erro, pois pode fazer com que você deixe de olhar para outros horizontes e perca o foco no seu negócio, mas é importante sempre se atentar ao preço que o mercado está disposto a pagar pelo produto ou serviço. É importante que você agregue valor, crie diferenciais e fidelize seus clientes para que o preço não seja o principal fator de decisão do consumidor”.